Μια ολιστική στρατηγική aftermarket, που υποστηρίζεται από ένα πλαίσιο λειτουργικής αριστείας, επιτρέπει στους βιομηχανικούς κατασκευαστές B2B να ξεκλειδώσουν το δυναμικό κέρδους από MRO (Συντήρηση, Επισκευή και Λειτουργίες) και υπηρεσίες.
Είτε εξυπηρετούν τελικούς καταναλωτές, πελάτες επιχειρήσεων ή οντότητες του δημόσιου τομέα, οι υπηρεσίες aftermarket είναι κρίσιμες. Για πολλούς ΚΑΕ, αυτό που προήλθε από πωλήσεις ανταλλακτικών παλαιού τύπου έχει εξελιχθεί σε κύριο παράγοντα κέρδους: τα περιθώρια κέρδους σε αυτόν τον τομέα μπορεί να είναι έως και 4 φορές υψηλότερα από εκείνα από τις πωλήσεις νέου εξοπλισμού. Αυτή η τάση είναι έντονη μεταξύ των ηγετών του κλάδου. Οι εταιρείες που έχουν κατακτήσει τη δημιουργία εσόδων μετά την αγορά μετά την αγορά έχουν δει σημαντικά υψηλότερη δημιουργία αξίας για τους μετόχους τα τελευταία 15 χρόνια, παρέχοντας διπλάσια απόδοση επένδυσης (ROI) σε σύγκριση με τους ομοτίμους που παραμελούν τις στρατηγικές με επίκεντρο τις υπηρεσίες (βλ. Έκθεση).
Η στρατηγική σημασία των ροών εσόδων μετά την αγορά γίνεται όλο και πιο διαφοροποιημένη εν μέσω της μακροοικονομικής αστάθειας. Με τις πληθωριστικές πιέσεις και τα αυξανόμενα επιτόκια που αναγκάζουν πολλές εταιρείες να καθυστερούν το CAPEX σε νέες γραμμές παραγωγής, οι επενδύσεις στη διαχείριση της εγκατεστημένης βάσης —όπως η πρόβλεψη συντήρησης και οι εκ των υστέρων αναβαθμίσεις— προσφέρουν μια εναλλακτική λύση χαμηλότερου κόστους και υψηλών αποδόσεων στα έργα Greenfield.
Ταυτόχρονα, η ευρεία υιοθέτηση των ενημερώσεων Over-the-Air (OTA) και των ψηφιακών δίδυμων τεχνολογιών σε όλες τις βιομηχανίες έχει μειώσει σημαντικά το CAPEX που συνήθως απαιτείται για υπηρεσίες aftermarket, ενώ ελαχιστοποιεί το χρόνο διακοπής λειτουργίας στην κατασκευή. Κατά συνέπεια, οι εταιρείες που αντιμετωπίζουν πιέσεις βελτιστοποίησης κόστους μετατοπίζουν τις δαπάνες από την απόκτηση νέου εξοπλισμού (CAPEX) σε λύσεις aftermarket (OPEX), αυξάνοντας έτσι τον ρόλο της ανάπτυξης που καθοδηγείται από τις υπηρεσίες στα συνολικά επαναλαμβανόμενα μοντέλα εσόδων τους.
Παρά την εμπορική του αξία, το δυναμικό aftermarket παραμένει σε μεγάλο βαθμό υπονομιμοποιημένο. Η εφαρμογή ενός ισχυρού πλαισίου διαχείρισης επιτυχίας πελατών (CSM) —που ορίζεται ως η παροχή συνεχούς, υψηλής αξίας υποστήριξης μετά την πώληση πέρα από την αρχική συναλλαγή— μπορεί να ξεκλειδώσει αυτήν την τιμή.
Στο Μέρος 1 αυτής της αναφοράς, παρουσιάζουμε ένα πλαίσιο πέντε σταδίων για τη βελτιστοποίηση του ταξιδιού των πελατών μετά την αγορά, από την ιδέα έως τα μετρητά:
Στάδιο εμπορευματοποίησης Ε&Α:Εκτείνεται στην ανάπτυξη προϊόντων μέχρι την εκτέλεση στρατηγικής για την αγορά.
Στάδιο Προώθησης προς Παραγγελία:Καλύπτει τη διαχείριση του αγωγού πωλήσεων, από την ανάπτυξη της επιχείρησης έως την επιβεβαίωση παραγγελίας.
Στάδιο Παραγγελίας έως Εκπλήρωσης:Περιλαμβάνει τη βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας, τις προμήθειες και την παράδοση logistics.
Στάδιο συλλογής μετρητών:Ολοκληρώνει τον κύκλο μέσω της διαχείρισης του κύκλου εσόδων και των αυτοματοποιημένων διαδικασιών εισπρακτέων λογαριασμών.
Digital Enablers:Οι τεχνολογικές και οργανωτικές δυνατότητες που διασφαλίζουν την επιτυχία από άκρο σε άκρο.
Για κάθε στάδιο, αναλύουμε βασικούς παράγοντες που πρέπει να λάβουν υπόψη οι OEM και συζητάμε τις αναδυόμενες τάσεις, όπως τα διαγνωστικά με τεχνητή νοημοσύνη και τα προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία. Για λεπτομέρειες μεθοδολογίας, ανατρέξτε στην πλαϊνή γραμμή, "Σχετικά με την έρευνα".
Αντίθετα, οι εταιρείες που δεν διαθέτουν σαφή οδικό χάρτη μετά την αγορά συχνά δυσκολεύονται να επιτύχουν τον στόχο απόδοσης επένδυσης (ROI) σε σημαντικές αρχικές επενδύσεις. Για να εξασφαλίσουν υψηλές αποδόσεις, οι κορυφαίοι OEM αξιοποιούν τις προσφορές aftermarket για να αυξήσουν τη διατήρηση των πελατών, να επιτρέψουν ευκαιρίες upsell/cross-sell και να βελτιώσουν την απόδοση του προϊόντος, παρέχοντας απτά οφέλη, όπως αυξημένη λειτουργική απόδοση και μειωμένη κατανάλωση ενέργειας. Στο Μέρος 2, εξετάζουμε τις στρατηγικές προτεραιότητες που υιοθετούν τα στελέχη για την επίτευξη αυτών των αποτελεσμάτων.
Καλώς ήρθατε στην αγορά προϊόντων VDI. Το VDI Transmission Mount 5N0199555 είναι η καλύτερη επιλογή σας για οικονομική αποδοτικότητα.
